送礼送出一家IPO，清华学子带弟、妹做“忠诚管理”年入6亿

中奥通宇背后刘氏家族版图涉及教育、医美、汽车等。

作者 | 刘钦文

(资料图)

编辑丨李白玉

来源 | 野马财经

刚刚结束的618你都买了什么？用了哪些购物软件？除了常用的淘宝、京东等，通过银行APP购买3C产品开始成为许多人的新选择，各大银行通过积分、分期优惠、发放优惠券等方式，吸引客户增加相应银行卡消费。用专业名词来讲，这叫“忠诚度管理”。

北京中奥通宇科技股份有限公司（下称“中奥通宇”）便是一家为银行、航空、保险、快消等企业做“忠诚度管理”的企业。靠着帮消费者用积分兑换礼品，中奥通宇年入6亿，如今正冲刺资本市场。

什么是忠诚度管理？

去银行办卡时，你是否被要求下载银行类APP？实际上，这正是银行抢占用户的方式之一。银行、航空、快消等企业，设立积分商城、经销商忠诚度管理平台的主要目的，是鼓励消费者在消费获得积分后，通过使用积分的方式兑换其喜爱的商品，提高消费者对银行、航空、快消等企业的忠诚度、满意度、贡献度，以增加客户粘性。

这项业务在营销学中被称为，忠诚度管理。当消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数、重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。也就是说，你的每一次消费行为，都被记录在内。

通过为消费者提供受其欢迎的商品，一方面可以使消费者获得持续的良性心理反馈及增值感受，以提升其满意度、忠诚度和贡献度。另一方面对企业而言，能够帮助企业提高客户对企业及品牌的认可度，激励客户重复消费、购买行为，增加企业收入。

图源：《招股书》

各大银行、航空公司的积分商城中，商品类型也是多种多样，涵盖美的、海尔、施华洛世奇、伊丽莎白雅顿、欧舒丹、富安娜、爱奇艺等品牌。2022年中奥通宇还获得相应授权，成为火热的“冰墩墩”的经销商。“冰墩墩”等冬奥会和冬残奥会特许纪念品的销售增长，还使得中奥通宇积分商城业务的毛利率较同期上升1.53%。

中奥通宇通过以商品在积分平台兑换、信用卡商城等渠道销售的形式实现收入。前五大客户便包括中国银行、农业银行、建设银行、中信银行、伊利股份等客户。

不同于银行客户，伊利股份的出现是源于中奥通宇的另一项业务：“经销商忠诚度管理服务”。

这种管理消费者的方式，如今还被拓展到对渠道经销商、员工、供应商等利益关联群体的管理上。通过经销商积分商城提供商品兑换、促销品供应，以此激励经销商、供应商更好的服务于企业。

不过中奥通宇来自伊利股份的收入较为波动，2019年为第一大客户，销售金额1.96亿元，2020年骤降为3546万元，2021年、2022年又重回第一大客户地位，伴随着对伊利股份的销售变动，中奥通宇的经销商忠诚度管理收入同步涨跌。也就是说，伊利股份很大程度上决定了中奥通宇经销商管理业务的收入。

新业务的不稳定也遭到证监会问询，要求中奥通宇说明中标伊利股份的具体产品构成、报价策略等，说明报告期内经销商忠诚度管理业务大幅波动的原因及合理性。

通过为银行、航空公司、伊利股份等提供服务，中奥通宇2019年-2022年实现营收5.74亿元、5.5亿元、6.08亿元和6.64亿元，净利润4545.41万元、6642.45万元、6108.5万元和8129.52万元。

供应商背后现“江西首富”？

2021年中奥通宇能够重新赢得伊利股份青睐，销售金额迅速增长的原因，中奥通宇解释为，“依托较强的客户服务能力、供应链管理能力等优势，在参加伊利股份竞争性谈判时，中选了一系列深受经销商喜爱的苹果系列产品，带动相应业务收入增长。”

作为一家替各大银行、航空公司、企业“送礼”的公司，中奥通宇采购的产品类型十分多样，从家电、百货，到3C产品、洗护用品、床上用品，再到服饰、箱包、饰品，以及虚拟卡券、视频网站会员等均有所涉及。对供应链能力要求显然不低。

图源：罐头图库

但中奥通宇的供应商实力存疑。

中奥通宇2020年第四大、2021年的第一大供应商河南泰和鹿鸣供应链管理有限公司（下称“鹿鸣供应链”），成立于2020年2月，也就是说鹿鸣供应链成立当年便成为第四大供应商，采购内容为电子产品等，采购金额1896.81万元，2021年上涨至5064.33万元，采购比例达11.22%。工商信息显示，鹿鸣供应链实缴资本为0，参保人数11人。

类似情况的还有北京华通安信科技有限公司、河南亿法实业集团有限公司、安徽函数构造信息科技有限公司等。安信科技成立于2018年7月，2019年成为第三大供应商，采购金额2059.89万元；亿法实业成立于2022年10月，2021年、2022年成为第五大和第三大供应商，采购金额1588.22万元、3848.89万元；函数构造成立于2020年4月，2022年成为第五大供应商，采购金额为2169.4万元。

常熟佳讯通讯器材有限公司、常熟俊驰通讯器材有限公司两家公司于2019年成立，当年即成为中奥通宇第一大供应商，采购内容同样为电子产品，采购金额合计约3754万元。但奇怪的是，两家公司成立后仅为中奥通宇供了一年的货后，便合作终止。

不过，企查查显示，2022年、2023年中奥通宇依然是佳讯通讯的客户，销售金额均为2325.08万元。《招股书》中，2022年、2023年中奥通宇的第五大供应商采购金额分别为1588.22万元、2169.4万元，小于佳讯通讯的销售金额，但佳讯通讯并未出现在前五大供应商行列。

图源：企查查

知名经济学家宋清辉对《北京商报》表示，IPO公司供应商变化较大是否正常还要根据企业所处行业来看，但如果出现大面积变更的情况，则可能会被监管层追问，企业采购端能否保持基本稳定需要说明。

此外，中奥通宇的供应商之间似乎还存在着丝丝缕缕的联系。工商信息显示，俊驰通讯与优友金服（常熟）供应链有限公司为相同地址及电话，优友金服与中奥通宇2019年第二大供应商深圳市优友供应链有限公司、深圳市优友通讯器材有限公司，同为广东优友网络科技有限公司的全资子公司。而优友网络的背后，是爱施德（002416.SZ）。

爱施德主要从事手机分销业务，与华为多年合作，拥有华为荣耀30系列的线下独家代理权。爱施德的实际控制人黄绍武曾为江西首富。

黄绍武之兄黄绍文，为另一家上市公司天音控股（000829.SZ）的董事长。天音控股的全资子公司天音通信是中奥通宇2022年第四大供应商。爱企查显示，黄绍文通过天音控股，间接持有天音通信2.28%股权。同时担任董事长、法定代表人。

图源：爱企查

“相当于是上市公司的高管、股东同时担任了另一家IPO公司供应商的实控人或者高管。这个是需要披露的，因为相当于上市公司的高管同时对上市公司以及IPO公司的重要供应商有实质性的影响，很显然中间有业绩上的一些操作可能和空间，所以这个应该是要披露的。”上海申伦律师事务所夏海龙律师表示。

强监管趋势下，对供应商的核查也成为监管部门的关注重点。在证监会的反馈意见中，监管部门也表示，供应商中不能排除部分公司存在关联关系或同一控制可能性的，需合并披露采购额。同时要求中奥通宇说明供应商之间关联关系披露的准确性。

清华学子带家族闯关，还涉及教育、医美等

能够和两家上市公司有所联系的中奥通宇也不容小觑。中奥通宇的创始人为刘向锋，其硕士毕业清华大学，曾在中国运载火箭技术研究院担任工程师，2006年10月，同弟弟刘向飞、妹妹刘菊芬共同创立中奥有限（中奥通宇前身）。

截至目前，刘向锋直接持有总股本的54.47%，为公司控股股东。刘菊芬持股16.76%、刘向飞持股12.57%，刘向锋之连襟冯振东，持有0.84%。不过，中奥通宇并未将几位家人共同认定为实际控制人。

刘向锋除了中奥通宇外，产业还涉及教育、医美等，其在课厅教育持股70%，主营业务为国际亲子阅读绘本租赁服务。在刘向锋的微博上，还大量为ABCbook宣传。不过2019年后，刘向锋未再更新。

图源：微博

刘向锋还在姿本汇（北京）网络科技有限公司担任第二大股东，持股20%，姿本汇为一个美容院线O2O平台，可以通过姿本汇APP，下单美容项目等。2021年，姿本汇被限制高消费，涉案金额300万元。

图源：企查查

刘向锋、刘向飞、刘菊芬三兄妹还和中金数据、清华大学网络行为研究所等共同设立北京亦庄国际产业互联网研究院股份公司，主要集中于大数据、信息安全等方面。爱企查显示，近年来公司中标多个项目，包括全国妇联技术外包服务、职工班车扫码乘车系统维保服务等。

图源：爱企查

刘向锋也有一些“放弃”了的生意，其实际控制的中奥共赢持有内蒙古中奥旅游文化有限公司持股90%，不过2020年5月注销。

除了三兄妹外，刘向锋配偶之哥哥刘年松也拥有自己的生意，主要集中于汽车方面。在湖北华菱星马汽车销售有限公司（下称“湖北菱马”）、广州市菱马汽车贸易有限公司（下称“广州菱马”）分别持股85%、80%，为华菱重卡、星马汽车的经销商。

不过其经销生意也面临一些问题，授予其经销权的汉马营销分公司，因双方债务问题将其告上法庭，要求按照约定支付购车款及违约金。最终法院判决湖北菱马支付2529.91万元。广州菱马同样被汉马营销分公司申请强制执行，执行标的达1.09亿元。

刘向锋从一名火箭工程师，到如今自己创业做出一家IPO，随着刘氏一家的版图越做越大，此次中奥通宇的上市也将让刘氏一家几兄妹的身价再上涨。你都使用银行积分换购过什么？欢迎下方留言讨论。

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